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談判不用好口才！
只要你能事先有系統的分析雙方的對策！




本書將賽局理論導入談判的運用，
讓你用簡單的算數分析各方策略組合的利弊得失，
讓你在談判策略的擬定上取得優勢。

36個案例從古至今、從台灣到國際
如玄武門之變，到國內知名高科技廠與地方政府的污水排放之爭，
從二手車的買賣到同學打架的紛爭協調，
讓你由故事中學會如何用賽局理論分析多方角力的競爭態勢。

以知名學者載蒙教授四象限談判模式進行整合！
由目標的設定，到談判人員的選任、訓練，
全都系統化說明。

本書特色

◆第一本將賽局導入談判運用的專著──不須犀利口才就可以成為贏家
成功的談判不完全是基於說話的能力，而是基於對各方利益的精確分析。賽局理論提供了完整的架構，讓你可以清楚的分析參與談判各方所有的策略組合。其實情況分析清楚了，談判的工作也已經完成了大部分。

★本書分為3篇，首先說明賽局的基本原理，以及賽局工具在談判的運用。
★第二篇以實例說明在談判時，可以運用的8大策略。台灣樂天拍賣市場
★第三篇說明談判實際進行過程的處理。包括談判人員選任、特性分析，及基本的對談技巧 等。
★本書用歷史和時事讓你快速了解賽局！

吳三桂犯了什麼錯？
可以達到雙贏的都更案為何會以兩敗俱傷收場？
都可用賽局理論分析原因。

◆用實例讓你輕鬆領略賽局──從國人關心的都更話題到國際大企業的相爭
賽局理論是以系統的方法處理多個單位或個人之間的策略選擇。在現代社會的運用已極為廣泛，從政府無線通訊頻譜的競標、企業談判策略的擬定、部屬與主管的加薪談判到軍事行動的策畫等，都會運用到賽局相關的分析技術。因此不論你從事那方面的工作，只要你的工作必須要與其他人或是團體進行競爭或是合作，都有必要了解賽局理論的應用。

本書以知名的歷史故事及大量的時事說明賽局分析的方法！如以吳三桂引清兵入關為例，3個主要角色，李自成、吳三桂及多爾袞的決策，都要考慮到其他二方的反應。原本吳三桂有一定的優勢，在他與其他二人之一撕破臉之前，他可以和李自成合作，也可以和多爾袞合作。在這樣的情況下，他可以爭取到最好的條件。不過當他為了愛妻，斬殺了李自成的使者，太早與李自成決裂，讓多爾袞有了更多的談判優勢。本書除了利用歷史故事外，更大量的運用新聞時事，做為賽局分析的案例，從諾基亞與微軟的合作到都市更新中政府、建商與住戶的競合關係。讓你不用懂數學，也可以一窺賽局分析的堂奧。

◆提升你對組織及人際事物的判斷力
在石油開發組織開始擴充產能時，許多分析師認為隨著產出增加而來的油價下降對產油國不利，因此產油國會開始減產，油價會很快隨之走穩。不過由賽局理論來分析，持續增產已是大部分產油國的優勢策略。因為如果採用擴產策略，不管其他產油國反應如何，增產的一方仍可以享有增產的利益，所以會形成所謂的NASH均衡：大家都不斷擴產。擴產的情況持續的結果，就是油價由每桶超過140美元，持續跌到30美元以下。

◆超簡單的數學分析方法讓你的決策更精確
大部分的人可能不喜歡數學，但是數學方法可以提供精確的決策。因此本書用簡單的加減乘除等數學工具，教你如何進行精確的邏輯分析。這本書將開啟你分析能力的另一道大門。

譯者介紹

第一篇談判與賽局的基本法則

第一章 解析談判的結構
一、策略執行的願景或目標
二、競爭或合作的對象是誰？
三、誰制定賽局規則？
四、如何分辨靜態賽局與動態賽局
五、訊息愈完全愈好
六、訊息是對稱還是不對稱？

第二章 典型賽局工具的應用
一、賽局談判基本推論方法
以二手車買賣為例
二、如何處理賽局中的機率問題
一代軍事奇才孫立人將軍的用兵策—仁安羌大捷
農民王先生種菜的決策－綜合考量政府補助、市場與天氣
三、當賽局中出現不確定性！如何利用哈尚義轉換
中鼎工程公司要不要導入工業4.0策略
阿富汗敵後的海豹隊要不要射殺有通敵可能的牧羊人
美國惠普（HP）電腦是否要分拆成兩家公司？
Garcia Marquez狗頭包的價格戰
W公司的人力需求檢討
王品集團的抉擇

第二篇成為談判贏家的8大策略

第一章善於利用優勢策略
案例1：各國在南海主權的爭議
案例2：微軟與諾基亞的合作賽局
案例3：台灣香菸市場的競合賽局
案例4：玄武門之變—先下手為強的優勢策略應用
案例5：台灣可以加入亞洲基礎設施投資銀行？

第二章利用持續談判增加對手的承諾
案例1：台北大巨蛋BOT案的糾紛
案例2：明朝末年李自成、吳三桂與多爾袞之間的競合
案例3：緬甸的民主化

第三章 標準是一種防護網
案例1：台北市與新北市清潔隊清潔獎金調整
案例2：曹操、劉備和關羽如何利用對方的行事原則選擇策略

第四章 知己知彼—提升賽局決策的正確性
案例1：知公孫康者，曹操也
案例2：諸葛亮空城計—洞悉對手過於猜忌的弱點
案例3：臺北U醫院與護理工會之間的角力

第五章 扭轉劣勢—善用訊息的不對稱性
案例1：香港地產大亨的崛起
案例2：金門戰役
案例3：古巴豬玀灣事件背後的諜對諜

第六章 恫嚇策略有時是一種必要之惡
案例1：二戰美、日核武恫嚇戰略
案例2：項羽之鴻門宴

第七章 合作是一門藝術
案例1：武媚娘傳奇中的宮廷競合賽局
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